4.稳重谨慎，坦率称赞

4.稳重谨慎，坦率称赞 (第1/2页)

基于这一特性，所以稳重型的客户不仅做事谨慎，而且内向含蓄、生性多疑。这种类型的客户不仅对销售人员或谈判对手所说的话持怀疑态度，甚至对商品本身也如此。
　　
　　在所有类型的客户当中，与这一类型的客户打交道可以说并非一件易事。那么，如何说话才能让这一类型的客户接受你呢？为此，你可以掌握以下技巧：
　　
　　1、坦率地称赞他的优点。
　　
　　实际上，世界上没有任何一个人对自己及他人的言行绝对的相信，只有自大狂和幼稚轻信的人才从不怀疑自己，怀疑他人，所以对于稳重型客户的生性多疑，你应该给予一定的理解，他们的这种多疑也许受一定的外界因素的影响。而人的赞赏就能在一定程度上减轻甚至消除他们的这种疑虑。
　　
　　对于稳重型的客户来说，你的称赞是一架特殊的指示仪。他从中得知你看到了他的优点，这让他知道你对他怀有好感。这样，他对你的看法也会因此发生积极的改变，他会将你记在心中，并且为了继续得到你的称赞他会发自内心地与你合作。
　　
　　要把给予他人称赏做当作你日常交往和合作中不可或缺的组成要素，并时常为此进行目标明确的练习。别以为能否在某时某刻冒出灵感的火花只是一种偶然，为此你应该积极地行动起来，在合适的时候说一些适当的话语来称赞对方。
　　
　　2、与他建立值得信赖的友谊。
　　
　　在交往中，与他建立值得信赖的友谊也是一个很好的办法，为此你不妨向他透露想与他交朋友的心意。他在感动之余，也很容易接受你。
　　
　　美国一家大型医疗设备公司的销售人员，高兴地谈起他与一位客户之间的一次极为成功的商谈。他说，那个客户做事总是小心谨慎并且疑心比较大，总是怀疑我们的产品质量，最后他花了近两个小时的时间陪着这个客户参观了医疗设备的生产过程。其间，他和对方谈了很多事业上的事，并且也聊了许多业务范围以外的生活话题，对于要出售的医疗仪器他这样说道：“先生，如果您还对我们的产品质量不放心，这没多大关系，您可以选择别的广家，但是我希望咱们做个朋友，我发觉自己跟您很投缘。”
　　
　　最后，那位客户主动提出订购大量的医用仪器，并且对产品质量以及价格也没多加挑剔。
　　
　　俗话说得好，买卖不成仁义在。只要你抱着这个心理与客户交往，你们就能建立起良好的友谊，并且他还容易地接受你的条件，与你达成共识，这样你的目的就实现了。
　　
　　用友谊来赢得别人的信赖，与其达成共识是个非常不错的方法。试想一下，当一个性格开朗，积极热情的人走近你，向你说声“嗨，你好”，同时向你伸出友谊之手时，你会怎么办？面对这样的人，你至少会点个头，伸出手去回应。
　　
　　所以，对稳重型的客户，你可以大胆地说：“来，买卖不成仁义在，让咱们做个朋友吧！”一般情况下对方是不会拒绝的。
　　
　　3、别给对方施加压力。
　　
　　俗话说，有压力才有动力。但这话并不是在任何地方都适用。就像与稳重型的客户交往时，这一类型的人本来就存在着一些麻烦，例如家庭，工作，金钱方面等，如果你再给他们施加压力或刺激的色彩，不但不能达到预期的效果，反而会使情况越来越糟。
　　
　　一对法国夫妻走进一家高级钟表店，丈夫想买块手表作为礼物送给丈母娘。他们想选一款有品味又不太贵的表。于是花了很多时间一块块地逐个挑选着，并且向表行里的店员提了许多问题。
　　
　　当店员将一块合意的手表摆在他们面前时，夫妻俩询问他对于价钱是否公道的看法，店员被问得有些不耐烦了，说道：“这块手表的确有些贵，如果你们买不起，可以买别的。”
　　
　　

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