3.怀疑观望，善于倾听

3.怀疑观望，善于倾听 (第1/2页)

冷静理智型的客户一般都勤于思考，不善发表意见，喜欢用怀疑的眼光观察别人，有时还会表现出一副冷漠的表情。如你和他初次见面时，他仍然会与你寒暄、握手。但是，他的热情仅到此为止，他远远比不上开拓型的客户那样热情，他常常将自己当成舞台戏的观众，而将别人看成演员。也许正是由于他们的不轻易说话，冷静理智型的客户总是给人一种压迫感。
　　
　　如果你与这种人打交道，虽然表面看上去他一副并不专心的样子，但实际上他仍然非常认真、仔细地在分析着你的一举一动，想看看你是否是出于真诚。同时，从总体上说，这种类型的顾客大都具有相当的学识，且对商品也有基本的认识，这一点千万要注意。
　　
　　那么，如何才能让这一类型的客户接受你呢？
　　
　　1、认真地倾听。
　　
　　要想让冷静理智型的客户接受你，首先你要认真倾听他所说的每一句话，而且记在心中，然后再从他的言词中推断他心中的想法，但是，很多人往往忽略了这一点。当你与冷静理智型的客户谈话时，他非常重视你对他的谈话是否关心，由于他们善于观察，因此从你脸上他们就能看出这一点。
　　
　　假如你注视着他，认真地倾听着他的谈话，他有一种“了不起”与“被重视”的感受。在你倾听的过程中，你最好做到以下两点。
　　
　　（1）随着他的谈话，你要适当地说“是”或“唔”等字眼，对方就会明白，你在认真地听他谈话。
　　
　　（2）从他的谈话中，抓住其中要点。这时候，你脸上的表情会让冷静理智型的客户全部看在眼里，他会产生“你认真听了他的谈话”的感受。这样做的好处是，即使你没开口，你也会给对方留下一个不错的印象。
　　
　　和理智型客户谈话，决定谈话质量的高低主要在你的态度上而不在你的用词华丽与否。只要你能认真地倾听他的谈话，并适时地说出坦诚的话，这时你们就很容易达成共识。但是你要记住，认真的倾听他谈话，而不要佯装。因为冷静理智型的客户向来善于观察，你如果被他识破了，对方就不愿跟你接着谈下去了。
　　
　　2、态度要谦和、有礼。
　　
　　与冷静理智型的客户交往时，你还必须热情而有礼貌地与他说话，因为此类型的人比较自信，你最好带点消极的口气，你的消极能增加对方的自信。也就是说，你要端正好自己的态度，把握好说话的分寸，千万不要露出一副迫不及待的样子。特别注意的是，和理智型的客户交往，你不能露出对对方的丝毫不敬重或无礼，否则，他们会愤而拒绝与你作任何交谈。
　　
　　有一次，克瓦尔斯基和太太出门逛街，想买一个窗式冷气机，在第一家店，店员只是告诉他们许多品牌和型号，也说明不同的价钱。克瓦尔斯基问他其中极相似的两款究竟有何不同，他说其实这两款功能完全相同，只是其中一部是有名的品牌，所以比较贵。过了几分钟，这个店员说了声抱歉就只顾和另一位同伴说话，把克瓦尔斯基夫妇留在现场。克瓦斯基理智地克制了自己的不悦，决定不向这个无趣的人买东西。这对夫妇离开了，走到另一家店去。
　　
　　另一家店的店员满脸笑容问克瓦尔斯基夫妇们装冷气机的房间是个什么样子。店员说这点很重要，因为不同机型，噪音程度不一样，同一种机型不能又摆厨房又摆卧室。接着他又问房间有多大，这样才能决定要买多大功率的机型。
　　
　　

（本章未完，请点击下一页继续阅读）