2.赢得喜欢，步步为营

2.赢得喜欢，步步为营 (第2/2页)

当然，卡耐基不想付这笔增加的租金，可是饭店的人只对他们所要的感兴趣。因此，几天之后，他去见饭店的经理。
　　
　　经理则预先告诉自己的职员：“这小子准会来缠着我减少租金，讨厌着呢。”
　　
　　“收到你的信，我有点吃惊，”卡耐基说：“但是我根本不怪你。如果我是你，我也可能发出一封类似的信。你身为饭店的经理，有责任尽可能地使收入增加，如果你不这样做，你将会丢掉现在的职位。现在，我们拿出一张纸来，把你可能得到的利弊列出来，如果你坚持要增加租金的话。”
　　
　　然后，卡耐基取出一张信纸，在中间划一条线，一边写着“利”，另一边写着“弊”。
　　
　　他在“利”这边的下面写下这些字：“舞厅空下来。”接着说：“你有把舞厅租给别人开舞会或开大会的好处，这是一个很大的好处，因为这类的活动，比租给人家当讲课能增加不少收入。如果我把你的舞厅占用二十个晚上来讲课，对你当然是一笔不小的损失。
　　
　　“现在，我们来考虑坏处方面。第一、你不但不能从我这儿增加收入，反而会减少你的收入。事实上，你将一点收入也没有，因为我无法支付你所要求的租金，我只好到别的地方去开这些课。
　　
　　“你还有一个坏处。这些课程吸引了不少受过教育、修养高的人员到你的饭店来。这对你是一个很好的宣传，不是吗？事实上，如果你花费五千美元在报上登广告的话，也无法像我的这些课程能吸引这么多的人来看看你的饭店。这对一家饭店来讲，不是价值很大吗？”
　　
　　卡耐基一面说，一面把这两项坏处写在“弊”的下面，然后把纸递给饭店的经理，说：“我希望你好好考虑你可能得到的利弊，然后告诉我你的最后决定。”
　　
　　第二天卡耐基收到一封信，通知他租金只涨百分之五十，而不是百分之三百。
　　
　　这个故事告诉我们一个道理：只要你的意见中肯，就不怕理智型的人不接受你。
　　
　　理智型的人属积极进取型，自控能力很强的人。他即使讨厌你，也不会放在脸上或在对你说话时有明显的表露，但语气可能会冷淡些。他对所有的人的话语都会进行批判性的思考。因此，你若要与他打好关系，让他接受你，那么，你所说的话，必须是合情合理，不偏颇且原则性较强的，相信他会理解你的。
　　
　　让讨厌你的理智型人士接受你必须注意：
　　
　　（1）说话特别是刚开始时一定要简短，并一针见血地指出问题症结。
　　
　　（2）省却不必要的拍马功夫。
　　
　　（3）你本人必须有一个坚定的原则立场。
　　
　　（4）说话富含理性，不偏颇。